“這條冷粘鞋智能成型生產線真棒，正是我們需要的。”“晉江的制鞋工藝太先進了。”……近日，晉江各大鞋機制造車間迎來一批國際訪客——來自伊朗的采購商。在實地考察晉江企業后，他們不僅直呼“大開眼界”，更有人當場拍板，簽下了價值500萬元（人民幣，下同）的鞋機采購訂單。這批風塵仆仆的客商與晉江的緣分始于今年11月晉江政府組織的一場赴伊經貿考察。如今，他們“反向”來華采購，成為“晉品出海”吸引力的生動注腳。

　　從主動“走出去”參展攬單，到吸引客戶“走進來”考察下單，這條越走越寬的雙向貿易通道，折射出晉江這個民營經濟重鎮拓展新興市場的戰略深化：它不再是企業單槍匹馬的冒險，而是政府精準搭臺、企業集群出擊、僑親穿針引線、市場深度互動的系統工程。

　　出海拓新 從“試探”到“擁抱”

　　許多企業家初涉新興市場時，都帶著審慎與試探的態度。真正的轉變，往往始于一次真實的接觸。

　　“原本是抱著出去旅游的心態。”回憶起不久前參加“晉品出海”西非采購交易會的經歷，晉江市瑤嵐貿易有限公司總經理洪世澤坦言。然而，展會現場的熱烈程度遠超預期：工裝褲樣品被搶購一空，甚至有當地客商追問他回國時間，只為搶訂最后庫存。這股“熱浪”讓他真切觸摸到非洲市場的脈搏——消費執著帶來產品的長生命周期，巨大的貧富差距則造就了多層次的市場結構。

　　“他們認準一樣商品，這個品類就可以延續很多年。”洪世澤分析道。與此同時，面對當地普通保安月薪僅約500元的現實，他意識到原有產品定價偏高。回國后，他立即著手研發成本更低、品質可靠的中低端產品線，瞄準更廣闊的大眾市場。

　　服裝之外，洪世澤看到了更豐富的商機。“我準備再做一個食品項目。”他發現糖果、蚊香等日用品在非洲需求旺盛。這一觀察，與不少同行不謀而合。

　　晉江市匯賢立拓貿易有限公司總經理張明珠同樣在非洲展會上收獲了“超預期的回報”。她帶去的辣條、糖果及20多種口味的調味料大受歡迎，現場成交一個貨柜，貨值50多萬元，更對接了40多家意向客戶。“當地調味料市場品種單一，我們的多樣化產品極具競爭力。”更讓她振奮的是，多家客戶表達了要成為尼日利亞總代理的意愿，合作范圍從銷售延伸至貼牌生產。這讓張明珠確信，面對非洲龐大的人口基數與本土制造業的薄弱環節，晉江食品產業大有可為。

　　對于泉州韓洋化學有限公司總經理王華友而言，非洲之行更是“高效”與“驚喜”并存。在展會上，他偶遇了期盼十年的“非洲拖鞋大王”——李氏集團。雙方一拍即合，當場敲定三個貨柜、超150萬元的訂單。“意外之喜！”王華友感嘆。李氏集團此前長期采購韓國化工產品，正尋求質量更好、成本更低的供應商。韓洋化學歷時7年打磨的PVC超輕橡塑產品，恰好滿足了這一需求。

　　從服裝到食品，從化工原料到日用消費品，晉江企業家用雙腳丈量市場，用產品對話需求，真切感受到了新興市場，特別是非洲市場所蘊含的巨大潛力與勃勃生機。

　　入鄉隨俗 從“產品出海”到“服務落地”

　　新興市場機遇誘人，挑戰亦實實在在。基礎設施不足、交易成本高企、文化差異顯著，是橫亙在前的普遍難題。晉江企業沒有止步于簡單的產品輸出，而是以靈活務實的態度，開展了一場從生產到服務的全方位深度適配。

　　這種適配，首先體現在對產品的精雕細琢上——為特定環境“量身定制”。

　　晉江市凱嘉機器制造有限公司已有五六百臺設備在尼日利亞投入運行，該市場目前占公司全年總銷量約10%。公司副總經理蘇楠對當地條件深有體會：“電壓不穩、水質差、氣候炎熱。”為此，該公司對產品進行了針對性改造：采用伺服電機和分段式加熱電路穩定電壓波動，開發強效風冷系統替代對水質要求較高的水冷方案。“這些改進并非一蹴而就，是我們過去十多年深入市場、持續聽取客戶反饋并迭代的成果。”蘇楠說，這種源于長期駐守的“微創新”，是設備贏得客戶信任、占據當地鞋機市場相當份額的關鍵。

　　產品過硬是基礎，而服務的深化則讓合作紐帶更加牢固。韓洋化學在獲得李氏集團大單后，做出了一個超越常規貿易的決定：指定一名技術人員留守尼日利亞，待貨到后直接進駐客戶生產一線，協助完成從配方調試到樣品達標的全過程。“就像炒菜，即便食材相同，火候與調料配比才決定最終味道。”王華友比喻道。這種深度服務模式，不僅解決了客戶的技術應用之憂，更構筑了牢固的合作壁壘，“在新興市場，建立信任遠比完成一單交易重要。”

　　與此同時，面對激烈的市場競爭，晉江企業探索出“抱團出海”的新模式。在本次“晉品出海”西非采購交易會上，晉江市拖鞋行業協會組織15家會員企業聯合參展，集中展示數百款產品，形成了“晉江拖鞋”的區域品牌合力。其中，寶盛鞋業推出“西非定制款”，包括耐曬EVA材質、當地流行元素印花等，精準對接需求，現場意向成交額達80多萬美元。“這種模式改變了企業單打獨斗的局面，增強了晉江拖鞋的國際競爭力。”晉江市拖鞋行業協會會長張文通道出了“抱團”的優勢。

　　從單個產品的適應性改進，到深度服務的價值延伸，再到集群作戰的模式創新，晉江企業正以一套務實創新的“組合拳”，穩步破解著“水土不服”的難題，在新興市場的土壤中扎下更深的根。

　　系統支撐 “政府搭臺”與“以僑為橋”的雙輪驅動

　　企業的個體沖鋒離不開系統性支撐。在晉江企業開拓新興市場的征程中，地方政府與遍布全球的僑親網絡，構成了獨特的“雙輪驅動”支撐體系，為企業“走出去”注入持續動力。

　　政府的角色正從鼓勵“走出去”的倡導者，深化為提供信息、對接資源、搭建平臺、化解風險的全周期“護航者”。晉江市貿促會副會長蔡偉群介紹，此次組織企業赴非參展屬首次嘗試。政府不僅提供展位費全免與人員補貼的“經濟禮包”，更扮演著“導航員”角色。“出發前數月，我們便依托當地華僑資源，為企業對接專業的物流、支付等服務商，提前掃除障礙。”蔡偉群說，周密的行前準備，讓企業出海告別“盲人摸象”，走得更穩、更安心。

　　值得一提的是，在尼日利亞，晉江市國際商會還與華展工業園簽署了戰略合作協議，設立海外聯絡處，著力打造一個長期穩定的合作支點，推動從“單品出海”向“生態出海”升級。

　　海外僑親是晉江企業開拓市場最可信賴的“橋頭堡”。他們的作用不止于牽線搭橋，更在于提供深度的本地化賦能。在尼日利亞從事物流與跨境支付的晉江籍華僑陳天配，為參展企業提供了關鍵的交易支持，化解了陌生市場的信任難題。“沒有他的協助，我們很難當場達成交易。”張明珠感慨道。

　　伊朗福建商會創會會長陳銀女則為赴伊晉江企業提供從海外倉、政策協調到資金回流的“全方位服務”，全力化解企業后顧之憂。她同時積極“以商引商”，直接帶領伊朗采購商到晉江考察下單。“晉江產品很適合伊朗市場，但存在貿易壁壘。通過我們，企業可將半成品運至伊朗進行合規二次加工，大幅降低運營難度。”陳銀女的做法，正是僑親網絡破解具體市場壁壘、提供落地解決方案的生動體現。

　　更為組織化的僑親網絡正在形成。西部非洲晉江同鄉會預計于2026年正式成立，目前已凝聚數百位鄉賢。籌備組發起人之一的林金銅表示，這將是服務型的實干平臺，為新到企業提供從考察到落地的全方位服務。而在尼日利亞的華展工業園董事長蘇有良，正積極推動建設“晉江園中園”，構想讓產業鏈上下游企業集群入駐，形成協同生態，降低單個企業風險。蘇有良說，這意味著，他們的角色將從“鄉賢”轉變為家鄉與企業“雙向奔赴”的合作伙伴，“我希望家鄉的親人朋友能‘放心地來、順心地談、安心地投’。”（記者 吳曉艷 施珊妹）