鵬翔石材城一角。

　　改革開放以來，南安人無中生有，通過市場配置產業要素，把南安打造成世界石材之都。

　　如今，南安石材市場呈現兩極分化的市場格局，以米洛西、卡斯維諾為首的復合石材品牌以及英良、東星為首的奢石品牌近年來引領著中高端市場；而普通傳統板材則在中低端市場上占據重要份額。但去年以來，受石材市場銷售低迷等因素影響，無論是高端市場，還是中低端市場，甚至批發市場都備受沖擊。

　　“熬過寒冬，便是晴天。”尤菲米婭董事長劉旭臻在接受記者采訪時如是說。受大環境影響，今年終端經銷商日子過得異常艱難，往年依靠活動還能支撐石材品牌基本運行，今年都紛紛表示壓力很大。

　　記者調查發現，全國各地的石材市場，日子也不好過。市場行情低迷，經銷商為了縮小投資風險，把部分設在南安以外石材市場的店面都撤了回來。

　　在市場調查中，眾多石材經營者表示，在石材供應商洗牌來臨之前，各地石材市場將率先上演一場洗牌行動。

現狀1石材市場將迎來洗牌潮

　　在南安各大石材批發市場調查的一周里，記者先后走訪了水頭的弘泰、新銳精石世界、吉洲白石專場、溪石精品中心、聚石尚等大板批發賣場，同時還走訪了水頭高速路口的石通天下、水頭與石井交界處的海西石材城等石材批發市場，現狀讓記者感觸頗深。

　　“2015年是南安石材市場銷售最慘淡的一年，其程度較2008年更為嚴重。無論是家裝、零售、工程，還是分銷、批發都出現了大幅下滑。或許不久之后，南安石材市場將會迎來洗牌。”全國工商聯石材業商會復合板專業委員會秘書長白利江告訴記者，受國家房地產政策調整影響，全國地產業遭受了巨大打擊，不少交房客戶對于是否裝修也持觀望態度，從而造成家裝市場的不景氣。與此同時，銷售單價太低和付款條件太苛刻，也讓工程訂單成為“食之無味、棄之可惜”的雞肋。

　　白利江透露，今年水頭不少大企業都面臨著工程量下滑情況，主要原因在于市場行情不好，大量墊資工程給企業正常運作帶來巨大風險。

　　吉洲白石專場負責人洪福瑜也表示，各大城市房地產過剩，且從事石材銷售門檻太低，導致從業人員暴增與產能過剩；其次是消費市場飽和，目前國內很多剛需客戶基本已經裝修完畢，還有部分處于可裝可不裝狀態。

　　據業內人士預測，未來南安石材市場也將遵循“大吃小、強勝弱”的自然法則，誰能扛得住風險、經得起考驗，誰就能笑到最后，否則將在殘酷的洗牌中被淘汰。

困境1利潤低迷經銷商難承壓

　　據了解，目前南安擁有大大小小的石材批發市場上百家，其中具有代表性的有海西石材城、澳盛大板市場、鵬翔石材城、中閩石材城等。往年，市場架子位月租金在100元左右，市場位置稍微偏遠一點的架子位在70-80元，也有個別架子位高達200元。

　　而在今年行情低迷的情況下，個別架子位租金不降反升，這令很多經銷商難以接受，于是紛紛選擇撤板。

　　勝利石業總經理吳家和介紹，目前他們所投放的架子位價格是一個120元，租100個一年14.4萬元，平均每架板是45平方米板材，一年可以賣出近300架，每平方米成本10.6元租金消耗；如果賣出600架，每平方米成本5.3元；每個品種的平均利潤不同，各個商戶自行核算。如果按鵬翔石材城目前的平均出庫率來算，也就是每個月100架子板可以出50架，一年差不多可以翻六番。“但有個別市場還實行二八算法，租金很貴，對很多商戶來說，幾乎不怎么賺錢，還可能負利潤。”

　　因此，大部分經銷商開始收縮戰略布局，把分布在國內各石材市場的店面都撤了回來，集中資金用于南安市內石材市場店面的打造。采訪中，錦翰石材總經理李海軍告訴記者，隨著石材行業銷售利潤的不斷銳減，縮減開支也是保存實力的一種方法。

　　鵬翔石材城總經理姚昌貴透露，2015年以來，西北一帶幾家石材市場內就陸續傳出商家撤離消息，且撤離率高達40%-60%左右，而南安石材市場的經銷商則相對穩定。對此，姚昌貴認為南安石材市場規劃不怎么合理，如果能在現有基礎上減少三分之一的規模，將是一個比較良性的規劃。

困境2工程訂單下滑最明顯

　　今年南安石材市場銷售下滑，其中工程渠道下滑最為明顯；而新開拓的電商渠道已開始在終端市場上興起，但僅針對一些標準化產品。

　　據透露，2015年全年幾乎所有石材企業的銷量都在下降。為了拉動銷量，供應商們也在絞盡腦汁想對策，但依舊難擋低迷的大環境。截至目前，家裝、設計師、批發、分銷以及工程渠道仍然是主流。

　　海波石材總經理江海波告訴記者，“今年維持海波石材基本銷售的渠道比例有所變化，家裝上漲到20%左右，工程銷量較往年有所下滑，占比不到80%，其主要原因是工程墊資太多，風險太大。但總的來看，今年海波石材的銷量也增長了20%左右”。

　　“工程的確是拉動銷量的最好渠道，但其中風險也是最高的，尤其是當下，更加需要謹慎。”江海波表示，由于工程訂單的利潤空間不斷壓縮，而且付款條件越來越苛刻，所以很多供應商都不愿意放手去洽談。

　　眾所周知，在互聯網時代來臨之前，傳統的家裝、零售、分銷、批發、工程等銷售渠道一直占據主導地位。而隨著電商渠道的興起，勢必會對傳統的渠道造成巨大沖擊。或許受物流的制約近年來不是很明顯，但未來必將成為產品銷售的主流。

困境3促銷活動已成“雞肋”

　　“往年依靠終端的一系列活動，還能基本保持銷售不下滑，但今年很難維持。”水頭一石材市場負責人說，今年無論是賣場方組織的促銷活動，還是聯合廠家舉辦的活動，都很難大幅拉動銷量。

　　在走訪中，記者發現不少石材市場內每年都會舉辦一些活動，長則一個季度一次，短的一個月一次，甚至有時候市場方為了提升影響力，還會強制要求入駐商戶參與其中。

　　對此，立方石業總經理邱華軍也表示：“其實每年立方市場都會積極組織一些促銷活動，依靠一些促銷活動的確會讓商戶收獲不少訂單，這讓商戶與市場方都嘗到甜頭。正因為如此，導致各大石材市場紛紛效仿，從而使促銷活動平常化，這舉動讓采購商都感到厭倦了。”

　　在調查中，記者也經常聽到某某市場通過一場活動成交了幾百筆訂單的傳言，但經過深入了解后發現，實際的成交訂單不過三四十單，大部分都是商家找來的“托”。不可否認，依靠這些華麗的數據，在短時間內可以蒙蔽不少消費者，但隨著消費者意識的不斷增強，這些低級的營銷手段終究會被時代所淘汰。

　　采訪中有業務員告訴記者，促銷活動已經在終端市場上做得太多了，其影響力大不如從前，現目前活動最大的好處是起到宣傳推廣作用。因此他認為，“現在用幾十萬元搞一場促銷活動，還不如直接折算到石材銷售價格上，效果會更好”。

聲音1打造團隊深耕細作

　　低迷的銷售形勢還將延續，如何才能渡過難關？大部分經銷商表示“心中也沒有底”，但他們堅信只要熬過了低迷期，就會迎來熱銷期。因此，對于如何度過低迷期，所有經銷商都在思索。

　　就目前而言，經銷商都認為，此時并非投入大量資金用于企業擴張的好時機，而應著重內部結構的打造。首先是團隊的打造與人才的培養；其次是完善終端服務體系；最后是梳理現有的銷售渠道，開拓新渠道。

　　卡斯維諾總經理呂少友表示，“淡季期間不應盲目擴張，而是保存實力，加強修煉內功，深耕細作把現有的銷售渠道沉下去”。在談到加強內功修煉時，呂少友著重提到了團隊的打造和人才的培養。他認為，當下，經銷商應把更多精力轉移到對員工的專業技能培養上，一支優秀的銷售團隊將是商家決勝終端的利器。

　　冰石進出口貿易有限公司總經理阮貴冰也非常贊同上述觀點。她透露，目前公司擁有一個30多人的銷售與管理團隊，幾乎每個季度只要有空余時間，她都會帶領團隊到泉州周邊的旅游度假村游玩，而且每年都會調整一次員工的基本工資，以此來提高員工福利。

聲音2“攬客”先完善服務體系

　　三盛石業總經理黃江婷告訴記者，“在傳統銷售模式遭受新興銷售模式沖擊時，全面完善服務體系至關重要”。

　　“以前消費者只有下了訂單后，我們才會幫他們設計戶型，搭配好各類裝修材料，而如今只要客戶進門有需要，我們都會幫其做好設計。”黃江婷說。

　　在調查中，記者也發現，目前守在門店上的不僅僅是導購員，還有設計師，只要客戶需要，隨時可以做出戶型設計。據卡斯維諾品牌總監張彩明透露，這一全新的服務體系一推開，就有企業紛紛效仿。

　　受訪經銷商坦言，低迷的市場形勢會持續至2016年上半年，甚至有經銷商認為，2016年下半年也會延續當前的低迷行情，但更多人堅信只要熬過了寒冬，就會迎來春天。為此，在行業洗牌來臨之前，石材企業必須做好長期的準備。（記者 蔡靜琦 文/圖）