近年來，在內(nèi)外部環(huán)境的綜合影響下，南安石材業(yè)洗牌空前加劇。面對(duì)來自建材業(yè)同行的激烈競(jìng)爭(zhēng)，石材企業(yè)紛紛調(diào)整自身角色定位以適應(yīng)市場(chǎng)變化。以龍頭石企為例，溪石集團(tuán)提出“石材與裝飾一體化服務(wù)提供商”、環(huán)球石材提出“頂級(jí)裝飾石材系統(tǒng)解決方案提供商”、康利石材集團(tuán)則確定了“全球裝飾‘石尚’領(lǐng)導(dǎo)者”的目標(biāo)。不難發(fā)現(xiàn)，賣材料已經(jīng)不再是龍頭石企的核心業(yè)務(wù)，他們更強(qiáng)調(diào)的是自身工程“一站式”服務(wù)能力和資源整合能力。

　　“做石材，就是做服務(wù)”這句話放在10年前或許有些矯情，但在今天，它已經(jīng)成為石材業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要課題。那么，南安石材業(yè)該如何實(shí)現(xiàn)從供應(yīng)商到服務(wù)商的華麗轉(zhuǎn)身？本期《南商論壇》邀請(qǐng)了溪石集團(tuán)董事長王伯瑤、康利石材總經(jīng)理桂文奇、九甲盈石材總經(jīng)理王金煥，一同探討新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下南安石材業(yè)的角色定位。

從“賣石材”到“賣服務(wù)”

　　記者：現(xiàn)在，不少石材企業(yè)提出了“做石材，就是做服務(wù)”的概念，南安石材業(yè)什么時(shí)候開始有這樣的變化？變化后最大的本質(zhì)區(qū)別有哪些？

　　王伯瑤：溪石以前也是以石材批發(fā)作為主要業(yè)務(wù)，2007后，我們正式啟動(dòng)“石材與裝飾一體化戰(zhàn)略”，不再單純賣石材，而是根據(jù)客戶對(duì)工程的需求，搭配適合的石材。可以說，以前是賣產(chǎn)品，現(xiàn)在是賣解決方案。

　　一個(gè)市場(chǎng)成不成熟，要看作為市場(chǎng)主體的企業(yè)，是如何研究和挖掘客戶需求并作出相關(guān)戰(zhàn)略調(diào)整。我們看家電、鞋服、食品行業(yè)等快消行業(yè)，他們對(duì)客戶需求的開發(fā)和挖掘已經(jīng)到了無孔不入的地步。現(xiàn)在很多人強(qiáng)調(diào)石材企業(yè)要從供應(yīng)商轉(zhuǎn)型服務(wù)商，這是行業(yè)進(jìn)步和成熟的表現(xiàn)，是新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下企業(yè)對(duì)自己角色的重新定位。我認(rèn)為，未來石材業(yè)做深度服務(wù)的空間還很大。

　　王金煥：傳統(tǒng)意義上的石材供應(yīng)商，指的是大板、荒料、成品板批發(fā)商，從源頭或者從其他有材料資源的商家拿貨然后銷售、供應(yīng)給客戶。可以說，在很多人的印象里，南安石材批發(fā)商更多是一個(gè)粗糙的石材原材料批發(fā)市場(chǎng)，銷售環(huán)境不理想，業(yè)務(wù)員工作態(tài)度流于形式。

　　其實(shí)，這些“壞習(xí)慣”是在行業(yè)發(fā)展早期養(yǎng)成的。一來當(dāng)時(shí)處于賣方市場(chǎng)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，客戶要排隊(duì)提貨；二來市場(chǎng)上產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)不充分，有的企業(yè)可以直接壟斷一個(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)量。現(xiàn)在不同了，市場(chǎng)需求下滑，建材業(yè)產(chǎn)能過剩已是不爭(zhēng)的事實(shí)。客戶可選擇的余地大了，要求也逐年提高。這逼迫石材企業(yè)不僅要賣“精品”，還要提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更到位的服務(wù)。

　　九甲盈進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候已經(jīng)是2011年了，石材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，如果沒有特色是很難打開局面的。因此，我們從創(chuàng)業(yè)初期開始就定位為做“石材精品”。

　　桂文奇：供應(yīng)商與服務(wù)商最大的區(qū)別在于，有沒有站在客戶的角度和立場(chǎng)想問題，供應(yīng)商只管賣貨，而服務(wù)商要從很多細(xì)節(jié)上為客戶著想，提前為客戶做好準(zhǔn)備，讓客戶滿意才是最好的服務(wù)。