隨著石材去庫存之戰愈演愈烈，傳統的營銷模式被打破，石材零售浪潮正加速進入石材行業。上周，59石材超市、98石材超市相繼開業，在石材圈引起不小的轟動。

“石材超市”火起來

　　目前，單石材超市這樣的品牌超市遠不止59、98兩家。還有一家石材超市，即去年底正式登陸水頭的99石材超市。隨著3家品牌石材超市的出現，一場石材庫存銷售的革命呼之欲出。3家以去庫存、并明碼標價銷售石材的石材超市，以掩耳不及盜鈴之式迅速占領市場，在行業有了立足之地。

　　業內人士表示，石材超市可以說是一場革命性的營銷方式。它的出現將給市場帶來前所未有的變革。

　　5月9日，水頭鎮濱海工業園區，59石材超市水頭旗艦店正式開業，引來了近千名客商前來參觀。該石材超市占地面積近4萬平方米，是59石材超市品牌繼南安官橋店之后的第二家旗艦店。

　　59、69、99、102、256、326……在偌大的超市里，每個架子位的石材都明碼標價。這樣的標價，打破了常人對“59”的固有想法。一個正在淘貨的客商脫口而出：“我還以為，59石材超市賣的都是59元石材，原來是指59元以上的石材。不過，這種明碼標價挺好的，不用擔心買虧了。關鍵是，選擇范圍挺大的，僅中低價石材就有100多種，采購方便多了。”

　　“59石材超市將致力于打造中國最大的石材沃爾瑪連鎖銷售平臺。”59石材超市董事長陳耀東介紹，構建“石材沃爾瑪”的終極目標是，以低廉的賣場租金、齊全的石材品種、優惠透明的銷售價格和賣場星級的管家服務，為不同終端客戶提供不同檔次的高性價比產品。陳耀東還宣布，第三家旗艦店將于7月9日在云浮開業，并計劃在未來一年內，把連鎖超市開到上海、天津、西安、重慶等石材重地。

　　而就在一天前的5月8日，溪石國際石材展銷中心內，超石98石材超市水頭溪石店也開門迎客了。這雖是98石材超市在水頭的第一家店面，卻是98石材超市在國內的第五家分店。從去年9月8日首家石材超市開業后，不到一年時間，超石相繼在上海、南通、常州、水頭等地開設了5家石材超市。

　　與其他石材超市不同，98石材超市的主打產品是淺啡網和阿富汗黑金花。“我們賣的產品是根據市場需求來定的，這兩款產品再差的貨，在建筑中也可以做成踢腳線。”98石材超市溪石店老板謝志來說，市場上大量收回來的大板，肯定存在一定次品，這樣的產品還能用在其他地方，所以不怕賣不出去。

　　事實上，不僅是水頭店，98石材超市其他店面的品種最多也不超過5種。

　　雖然品種單一，但這兩個品種的量非常大。“從98元開始，128、138、148……每個價位等級的石材我們都有，而且量十分充足。只要是這個品種，在98石材超市就能買足。”謝志來說。

　　除了這兩家石材超市，早在去年年底，還有一家“99石材超市”已入駐水頭，并迅速占領市場。99石材超市由榮福石材、杰利石材以及盛世石材3家石企投建，大板市場位于海西石材城內，占地面積1萬多平方米。該石材超市老板沈世慶說，之所以會共創99石材超市，因為大家都有著明確的分工。石材加工廠、市場銷售、廣告推廣，三者結合讓3家老板一拍即合，成立了99石材超市。

　　99石材超市走的也是單一化品種路線，品種以奧特曼、白玉蘭為主。“白玉蘭、奧特曼是市場上最為常見的品種之一，量比較大。量一大，庫存也就多，特別是荒料庫存。”沈世慶介紹，他們收購的以石材荒料為主，再進行切割銷售。

　　記者了解到，在短短半年內，水頭相繼涌現了3家石材超市。兩年來，這三大品牌石材超市在全國總共開了8家分店，今后還將陸續開拓其他市場，大有燎原之勢。

　　【探因】買方市場下的“反擊戰”

　　不管是多品種還是單一化品種銷售，這幾家石材超市銷售的石材大多以庫存為主。也就是讓廢氣的荒料煥發“二次生命”。

　　“以前石材銷售門檻較低，但現在不同了，石材的產遠大于銷。行業陷入這樣一個困境：石材儲量非常大，已超乎我們的想象。這也是98石材超市能在這么短時間內開設5家分店的主要原因。”謝志來如是說。

　　從通信行業跨界到石材行業，謝志來看石材的角度，更能從市場本身的規律來理解石材。“產大于銷成為普遍現象，當一個行業能帶來利潤時，很多人便蜂擁而上。但這個行業現狀似乎不那么樂觀了，庫存量太多，于是便思考如何來整合這些剩余產品。”對謝志來而言，98石材超市就是他對石材行業經營模式的一種嘗試。這樣的嘗試正初見效益。

　　“上海地區有一兩個品種基本被98石材超市包攬了。”謝志來說，98石材超市賣的品種其他廠家幾乎就做不起來了，基本被他們整合了。

　　精準的定位讓這樣的“壟斷”成為可能。“要買一個品種，在一家就可以解決，價格還比市場價低10%-20%，何樂而不為？”謝志來說。

　　99石材超市同樣看中的是庫存量大的荒料，這些荒料大多是沒辦法切割的。有的荒料較小，切割的價值不大，有些則是裂縫較多，沒法切出完整的石材。“不切還好，切的話或許虧得更多。”沈世慶說。

　　據了解，石材市場上，大部分荒料都是大板市場另外找加工廠進行切割。加工廠按切出的荒料進行收費，一塊荒料質量太差，需要耗費更多時間，也不能保證能完整地切出大板。對于這樣的荒料，石材加工廠自然不愿意做虧本買賣。這也成了荒料堆積的原因之一。

　　“石材市場低迷，這些荒料銷售出去的可能性更低，此外，架子位價格高，切割出來的小荒料賣不出去會加重企業成本。”沈世慶說，有些荒料至少堆積了六七年，所以在這樣的時機下收購，價格上極具優勢。

　　“99石材超市就是將這些沒辦法變現的荒料收購回來，再重新切割。”沈世慶說。

　　為何別人切不了的荒料，到了99石材超市這里就可以切割？沈世慶解釋，99石材超市有屬于自己的加工廠，再差的荒料細心切割，還是能切出來的。

　　事實上，收購這樣的荒料，99石材超市還是存在一定風險的，因為他們不能保證每顆荒料都能完整地切出來。沈世慶說，剛收購的時候，也是很多荒料切不了，3個老板就一起探討，找出原因。經過一個多月的不斷嘗試，現在切割技術大大提升，一顆荒料成材率保證在80%-90%。99石材超市目前每月出庫量近3萬平方米。

　　【未來】走品牌化經營之路

　　一個看似簡單的收購再銷售模式相繼冒出，經營狀況也不錯，并得到了不斷復制，事實證明了這種明碼標價式的經營模式的可行性。不少業內人士表示，這樣的模式在不遠的將來，或許還會不斷出現。

　　在上周的開業慶典上，59石材超市除了強調經營模式創新外，還提出了新金融服務模式。“幾天前，‘59’與擁有30多年歷史、實力雄厚的央企——中航國際廈門公司剛剛簽訂了合資協議，中航正式授信1億元給‘59’賣場全部租戶。”陳耀東說。

　　據了解，除了央企的加盟，建設銀行廈門分行、中國進出口銀行廈門分行、廈門招商銀行濱北支行等多家銀行代表，也紛紛出席59石材超市的開業慶典，并將向其提供授信。陳耀東表示，他們將根據租戶的銷售情況，力爭按銀行同期利息給予租戶貸款方面的優惠政策，并將成立“航運價格俱樂部”，讓參加俱樂部的租戶享受優惠運價；同時，還會為租戶提供質押、價格聯盟等多種服務，讓廣大租戶有更多合作的空間和機會，在抱團發展的同時，發揮多品種聚合效應。

　　謝志來在接受記者采訪時也表示，市場的變化也正推著98石材超市不斷地往前走。

　　“原先的計劃是，在兩年后再入駐水頭，但結果卻比原計劃快了一年。”謝志來說，這幾個月收的貨足足有幾十萬立方米，收的貨遠大于已有超市的銷售規模，與此同時，隨著98石材知名度的逐步打響，已有7家石材廠商欲加盟98石材。“沒有充足的糧食準備，是打不了仗的。所以，98石材的下一個運營模式就要提前了。”

　　開啟加盟商模式，得先有足夠的石材大板。在收購荒料、大板上，謝志遠可是下了大手筆。“我們基本上是現金交易。”謝志來說，現在很多時候是廠家主動要他們去收購石材，好的壞的一起收購回來。

　　雖然這樣全部收購的資金量大，但周轉速度非常快。“假如到國外采購石材，3個月才能周轉，我1個月就可以周轉3次了。”

　　“加盟商模式開啟后，我們的石材就更不愁賣了。”謝志來表示，98石材超市未來的發展道路是品牌化經營，也就是以經營幾個品種為主的品牌超市。“國際品牌直銷購物中心‘奧特萊斯’是銷售名牌過季、下架、斷碼商品的商店組成的購物中心，未來，我也希望把98石材超市變成石材界的奧特萊斯。”在謝志來看來，水頭相當于石材行業的一線城市，好的貨賣得貴，剩下的貨再分配到其他市場。

　　“98石材超市目前賣的都是國外品種，但最終銷售模式并不是從國外進貨，而是讓國外礦主主動找我們進貨。”謝志來說。

　　從國外買礦與礦主主動找廠家賣礦，區別在哪？“目前，國內到國外買礦存在這樣一個現象，需要廠家去求礦主，并支付一定的訂金，買的礦還得搭些次品，沒有可選擇性。”在謝志來看來，如果能讓礦主主動找到廠家，那么這樣的現狀就可以改變。

　　“現在的市場行情是，大家都還在到礦山搶礦。但這種從國外買礦回來就能變現的時代在悄悄轉變，預計兩年后大家不會再蜂擁搶礦了。”謝志來認為，這也讓國外礦主主動找廠家賣礦成為可能。“讓國外賣家主動找廠家，我們就掌握了主動權。”

　　提供低價石材一站式服務

　　石材超市是一種新的運營模式，主營企業能夠有效依托戰略合作方的資源和人才優勢，結合線上線下商業模式，實現石材產業的規模化、標準化、品牌化、電商化，為客戶提供超便捷的低價石材一站式購買服務。

　　目前，石材行業正處于資源整合、產業轉移、行業升級階段，市場開拓進程不斷加快。雖然近年來石材行業正在大力推進家裝市場，但由于政府樓堂館所的停建，加上房地產調控，造成高端家裝市場需求不斷萎縮。平價石材超市的應運而生，可以讓普通消費者接觸到更多物美價廉的天然石材，從而也開拓了市場銷路。

　　石材超市的出現，讓石材更接地氣更親民。相信石材超市能夠為石材行業提供一種借鑒。

　　湖北萬峰石材有限公司總經理陳智堉：

　　要掌握資源才能走得更遠

　　當前市場比較低迷，多種創新型營銷模式應運而生。但不見得每一種新模式都能如石材超市走得這般成功。石材超市可謂是逆勢而生，大浪淘沙后的產物，不但客戶群大，而且定位精準。

　　比如，“98”和“99”石材超市，賣的都是暢銷的大路貨。人不能一日三餐不吃大米吧，同理，建筑不可能都不用常規石材。所以選擇暢銷、快銷的石材產品，對石材超市而言至關重要。這也是企業決策者能夠成功的關鍵因素。當然，定位如此精準，也不是一蹴而就的，肯定在前期花了大量時間在市場掃貨。此外，如果能夠掌握資源，終極咽喉也就不會被人鎖住，這樣石材超市之路才會走得更加暢快。

　　上海北岳石材工程有限公司總經理劉濤：

　　做石材超市選好品種是關鍵

　　事實上，像“59”、“98”、“99”這樣的價格品牌，并不是真正意義上的石材銷售價格，而僅僅是一個標志。當然，要走超市模式，必須先了解超市產品的一個特性：保質期。也就是說，在超市銷售的一定得是暢銷品、快消品，才能防止滯銷。如果不能有效解決滯銷問題，必然導致產品的折價。而超市產品在價格上本身就會比市場上的同品質產品低10%左右，如果再折價，那就無利可談，甚至虧本。所以，要做石材超市，選好品種是關鍵。

　　當然，現在市場上，這種明碼標價的超市營銷模式并不多見。形成規模的就那么幾家。也不能說少數這樣以低于市場價的價格售賣就破壞市場原則，只能說每一種經營模式都有其存在的合理性。而且傳統的石材賣場依然會是市場的主要銷售平臺，不會因為幾個石材超市的出現而式微，每一種形式的出現，都可能是市場的一種補充。（記者 黃睿超 蔡靜琦 文/圖）