張俊給記者算了一筆賬，假設一個長三角周邊二日游產品，用車費、過路費、油費等需要2000元，導游和司機的人工成本需要1000元，餐費補貼和住宿補貼需要800元，再加上酒店、景區門票等可能人均費用應該在1000元左右。然而為爭奪客源所引發的低價戰，往往會給游客報價僅500元左右，其他的費用或由在線旅游商補貼，或由導游自己“買團”進行——導游要接團，就自己先掏錢買下旅游團，相當于抓住客源，然后再使用“羊毛出在羊身上”的策略，以強制購物將此前的補貼成本從游客身上賺回來，于是就會出現本文開頭的一幕。

　　導游與購物店聯手的方式方法層出不窮。

　　《第一財經日報》記者實地和輾轉采訪了解到，購物分成有幾種模式，部分導游采取的是直接將客人拉到購物店進行消費，然后根據客人消費情況來分成。另外有一種“劇情式表演型”購物，記者曾在現場看到，導游將客人帶到商店的一間會議室，接著會出現一個自稱“老板”的人，告訴大家自己剛生了雙胞胎兒子，然后開始動之以情，與游客拉家常，接著引出玉石的話題，以看似自然的方式讓大家購買，其間還會有“秘書”出現，讓“老板”出去接電話，以體現業務很繁忙。實際上，該商店內有很多裝修一模一樣的會議室，以及穿著打扮都一樣的“老板”和“秘書”，他們都有劇本，所有勸說游客購物的臺詞都一樣。最后一關則是在演完“小劇場戲碼”后，將客人帶到玉石購買處，總會有些許客人進行購買。

　　至于利益分成，則會根據商品品類的不同來劃分，如果是客單價比較低的食品類商店，則按照“人頭費”計算，即無論客人消費額度是多少，只按照進店客人的數量來返利給導游，比如一個客人5元，如果一個團隊40人則返給導游200元。假如是客單價比較高的商品，比如玉石，則按照游客發生的實際消費額度來抽成，假設一個40人的團隊一共購買了2000元，則按照一定比例類似10%～20%即200～400元來返利給導游。當然，司機也需從中分一杯羹。

　　所以，有時候會看到當游客消費力不足甚至不愿意購物時，導游會謾罵、司機會罷工等，因為對于這些業者而言，貼錢的低價團若缺乏購物返利，他們不僅相當于白干活，甚至還是虧本生意。

　　另一個“人”的因素當然就是游客。

　　“當太多人指責導游的同時，我們也要客觀地說，游客也應該理性。明知道包含了交通和食宿的團費比來回機票還便宜，還要去參加低價團，將價格作為唯一的衡量標準，這本身也有問題。游客需知道，你報了低價團，就可能之后會有額外付出，畢竟天下沒有免費的午餐。而且價格也不應該作為最重要的衡量標準，旅游需要的是體驗，什么都要最低價，搞到旅游業者難以負荷成本，那么自然不會有好的旅游體驗。”瞿佳直言。

拿什么拯救？

　　既然知道了癥結所在，那么是否可以從根本上改變呢？

　　“我們當然看到了問題，所以對我們而言，現在隨著消費升級，價格不應該成為唯一的衡量標準，要從根本上改變，拿出好的產品，不要千篇一律，而是走個性化、差異化的路線，吸引更多自由行游客和特色團隊游，并不以低價吸引游客。讓消費者改變單純比價的觀念，來比較產品和性價比。”驢媽媽創始人洪清華表示。